全國(guó)
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號(hào)|
下載手機(jī)APP 當(dāng)然，造成業(yè)務(wù)員沒(méi)業(yè)績(jī)的另一個(gè)原因，就在于公司的營(yíng)銷模式老套化。筆者在多次培訓(xùn)時(shí)曾問(wèn)過(guò)業(yè)務(wù)員一個(gè)同樣的問(wèn)題：“一個(gè)經(jīng)銷商跟你簽訂合同前，他對(duì)加盟你們能不能賺到錢，他現(xiàn)在知不知道?不知道!不知道為什么還跟你們合作?因?yàn)樗麑?duì)你們更有信心!”。
那怎樣才能讓客戶更有信心呢?客戶的信心離不開(kāi)品牌、產(chǎn)品與營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)力、離不開(kāi)充足的具有說(shuō)服力的證據(jù)。因此，有思路的企業(yè)會(huì)讓“電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會(huì)提供《品牌競(jìng)爭(zhēng)手冊(cè)》、《經(jīng)銷商引導(dǎo)臺(tái)詞》增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的說(shuō)服力。
去年江蘇世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能通過(guò)“河南、江西、河北、山西四大戰(zhàn)役”迅速開(kāi)發(fā)了一百多個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業(yè)績(jī)的。但是，我們也不難看到，在“多兵種配合作戰(zhàn)”的市場(chǎng)環(huán)境下，很多公司還在讓業(yè)務(wù)員只帶本畫冊(cè)、帶點(diǎn)名片去“千里走單騎”，這種業(yè)績(jī)?nèi)绾温?tīng)天由命的模式，結(jié)果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，費(fèi)用的浪費(fèi)用也越大。
2、養(yǎng)了一批不服管教的員工，大染缸造成嚴(yán)重的人員浪費(fèi)。
人員成本的浪費(fèi)中，對(duì)企業(yè)危害最大的，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不作為，二是起反作用。很多企業(yè)都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題：招了一批所謂的“業(yè)務(wù)精英”，這些“精英”自視在大企業(yè)做過(guò)，自我感覺(jué)大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來(lái)的，他們到了新企業(yè)后，以“救世主”自居，到了企業(yè)后這也不聽(tīng)那也不聽(tīng)、這也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不務(wù)正業(yè)。最后原有營(yíng)銷戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒(méi)有效果、而“精英”的那套也沒(méi)有業(yè)績(jī)。這些“救世主”混了兩個(gè)月后為了維護(hù)自己的面子和利益，開(kāi)始串聯(lián)其它的員工，大做反面工作——業(yè)績(jī)不好是因?yàn)楣镜膬r(jià)格貴了、廣告太少了，所以經(jīng)銷商不認(rèn)可;公司的差旅補(bǔ)助太少了、工資提成太低了，所以大家沒(méi)有積極性——經(jīng)銷商不認(rèn)可、業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性，業(yè)績(jī)不好當(dāng)然就很正常了。
在這種思維的影響下，一個(gè)企業(yè)的大染缸也就產(chǎn)生了，只要這批人不走，無(wú)論你后面再招到什么樣的業(yè)務(wù)員，大部分的一進(jìn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就會(huì)像進(jìn)了大染缸一樣，出來(lái)時(shí)全都變黑了。筆者在為某公司做顧問(wèn)時(shí)，曾經(jīng)就碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：業(yè)務(wù)人員回到公司都是心存抱怨，大家不以無(wú)能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發(fā)現(xiàn)這種情況后，建議公司老總?cè)掏丛胰靖?，不換思想就換人，除了三個(gè)還能挽救的員工外，其它的一次性清退，最后團(tuán)隊(duì)重組后，雖然很多都是新手，但因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)，在公司統(tǒng)一的招商模式下，基本上平均每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶。
在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，我們很容易碰到類似的現(xiàn)象，如果一個(gè)企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”，自然也就會(huì)因?yàn)檫@些“染料”而付出更大的代價(jià)。
