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老板,你的錢浪費(fèi)在哪里?

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當(dāng)然,造成業(yè)務(wù)員沒(méi)業(yè)績(jī)的另一個(gè)原因,就在于公司的營(yíng)銷模式老套化。筆者在多次培訓(xùn)時(shí)曾問(wèn)過(guò)業(yè)務(wù)員一個(gè)同樣的問(wèn)題:“一個(gè)經(jīng)銷商跟你簽訂合同前,他對(duì)加盟你們能不能賺到錢,他現(xiàn)在知不知道?不知道!不知道為什么還跟你們合作?因?yàn)樗麑?duì)你們更有信心!”。
    那怎樣才能讓客戶更有信心呢?客戶的信心離不開(kāi)品牌、產(chǎn)品與營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)力、離不開(kāi)充足的具有說(shuō)服力的證據(jù)。因此,有思路的企業(yè)會(huì)讓“電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會(huì)提供《品牌競(jìng)爭(zhēng)手冊(cè)》、《經(jīng)銷商引導(dǎo)臺(tái)詞》增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的說(shuō)服力。
去年江蘇世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能通過(guò)“河南、江西、河北、山西四大戰(zhàn)役”迅速開(kāi)發(fā)了一百多個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商,靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業(yè)績(jī)的。但是,我們也不難看到,在“多兵種配合作戰(zhàn)”的市場(chǎng)環(huán)境下,很多公司還在讓業(yè)務(wù)員只帶本畫冊(cè)、帶點(diǎn)名片去“千里走單騎”,這種業(yè)績(jī)?nèi)绾温?tīng)天由命的模式,結(jié)果自然也好不到哪里去,出去跑的人越多,費(fèi)用的浪費(fèi)用也越大。
    2、養(yǎng)了一批不服管教的員工,大染缸造成嚴(yán)重的人員浪費(fèi)。
    人員成本的浪費(fèi)中,對(duì)企業(yè)危害最大的,主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是不作為,二是起反作用。很多企業(yè)都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題:招了一批所謂的“業(yè)務(wù)精英”,這些“精英”自視在大企業(yè)做過(guò),自我感覺(jué)大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來(lái)的,他們到了新企業(yè)后,以“救世主”自居,到了企業(yè)后這也不聽(tīng)那也不聽(tīng)、這也不干那也不干,除了拼酒吹牛以外根本就不務(wù)正業(yè)。最后原有營(yíng)銷戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒(méi)有效果、而“精英”的那套也沒(méi)有業(yè)績(jī)。這些“救世主”混了兩個(gè)月后為了維護(hù)自己的面子和利益,開(kāi)始串聯(lián)其它的員工,大做反面工作——業(yè)績(jī)不好是因?yàn)楣镜膬r(jià)格貴了、廣告太少了,所以經(jīng)銷商不認(rèn)可;公司的差旅補(bǔ)助太少了、工資提成太低了,所以大家沒(méi)有積極性——經(jīng)銷商不認(rèn)可、業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性,業(yè)績(jī)不好當(dāng)然就很正常了。
    在這種思維的影響下,一個(gè)企業(yè)的大染缸也就產(chǎn)生了,只要這批人不走,無(wú)論你后面再招到什么樣的業(yè)務(wù)員,大部分的一進(jìn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì),就會(huì)像進(jìn)了大染缸一樣,出來(lái)時(shí)全都變黑了。筆者在為某公司做顧問(wèn)時(shí),曾經(jīng)就碰到過(guò)這樣的問(wèn)題:業(yè)務(wù)人員回到公司都是心存抱怨,大家不以無(wú)能為恥而以找借口為榮,大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發(fā)現(xiàn)這種情況后,建議公司老總?cè)掏丛胰靖?,不換思想就換人,除了三個(gè)還能挽救的員工外,其它的一次性清退,最后團(tuán)隊(duì)重組后,雖然很多都是新手,但因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng),在公司統(tǒng)一的招商模式下,基本上平均每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶。
    在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中,我們很容易碰到類似的現(xiàn)象,如果一個(gè)企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”,自然也就會(huì)因?yàn)檫@些“染料”而付出更大的代價(jià)。
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