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商務(wù)談判:你的籌碼有多少?

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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公司今年的渠道策略目標(biāo)是:專賣店遍地開花,那么開設(shè)專賣店必須找位置,這個位置就是開店必須所需要的,就是空間資源。另外,公司經(jīng)常組織員工進(jìn)行體育運(yùn)動,需要租賃球場,球場也是空間資源。

 

第六:名聲

 

在做公司推廣主管的時候,我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購的時候,為什么有些供應(yīng)商,就是臨近成本邊沿也要做生意,再加上物流送貨,算下來,還虧本。

 

其實(shí)不能理解,作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè),這些供應(yīng)商在與其他企業(yè)招投標(biāo)中,往往會把公司也宣傳在內(nèi),比如**企業(yè)也是選擇了我們作為供應(yīng)商。這樣,那些中小企業(yè)容易接受,這家供應(yīng)商說話的底氣也足很多。

 

第七:渠道

 

國美蘇寧等家電賣場為什么在面對供應(yīng)商的時候,如此強(qiáng)勢,原因就在于他們掌握了渠道,他們直接面對消費(fèi)者,消費(fèi)者選擇購買家電的時候就會想到國美蘇寧。所以,許多供應(yīng)商面對高額的進(jìn)場費(fèi),選位費(fèi),條碼費(fèi)的時候,忍氣吞聲。

 

第八:行為

 

“行為”在談判中,也是一個重要的籌碼,比如我們私下解決,你撤銷對我們公司的起訴;比如伊朗與英國的外交風(fēng)波事件,源于伊朗正在開展核武器項(xiàng)目,這一行為對英國國家安全和國際社會造成巨大威脅,要求伊朗停止這個行為,后果就是雙方進(jìn)行制裁,甚至斷交。

 

以上這些籌碼都是你或者談判對手所擁有的,在談判中,要讓對方相信你有這樣的籌碼,并且愿意與你交換,這些籌碼才有價值。因此,需要讓對方信心,引起對方的需求,最后,迎合對方的需求,進(jìn)行籌碼交換。

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