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商務(wù)談判:你的籌碼有多少?

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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公司今年的渠道策略目標(biāo)是:專(zhuān)賣(mài)店遍地開(kāi)花,那么開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店必須找位置,這個(gè)位置就是開(kāi)店必須所需要的,就是空間資源。另外,公司經(jīng)常組織員工進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng),需要租賃球場(chǎng),球場(chǎng)也是空間資源。

 

第六:名聲

 

在做公司推廣主管的時(shí)候,我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購(gòu)的時(shí)候,為什么有些供應(yīng)商,就是臨近成本邊沿也要做生意,再加上物流送貨,算下來(lái),還虧本。

 

其實(shí)不能理解,作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè),這些供應(yīng)商在與其他企業(yè)招投標(biāo)中,往往會(huì)把公司也宣傳在內(nèi),比如**企業(yè)也是選擇了我們作為供應(yīng)商。這樣,那些中小企業(yè)容易接受,這家供應(yīng)商說(shuō)話(huà)的底氣也足很多。

 

第七:渠道

 

國(guó)美蘇寧等家電賣(mài)場(chǎng)為什么在面對(duì)供應(yīng)商的時(shí)候,如此強(qiáng)勢(shì),原因就在于他們掌握了渠道,他們直接面對(duì)消費(fèi)者,消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)家電的時(shí)候就會(huì)想到國(guó)美蘇寧。所以,許多供應(yīng)商面對(duì)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),選位費(fèi),條碼費(fèi)的時(shí)候,忍氣吞聲。

 

第八:行為

 

“行為”在談判中,也是一個(gè)重要的籌碼,比如我們私下解決,你撤銷(xiāo)對(duì)我們公司的起訴;比如伊朗與英國(guó)的外交風(fēng)波事件,源于伊朗正在開(kāi)展核武器項(xiàng)目,這一行為對(duì)英國(guó)國(guó)家安全和國(guó)際社會(huì)造成巨大威脅,要求伊朗停止這個(gè)行為,后果就是雙方進(jìn)行制裁,甚至斷交。

 

以上這些籌碼都是你或者談判對(duì)手所擁有的,在談判中,要讓對(duì)方相信你有這樣的籌碼,并且愿意與你交換,這些籌碼才有價(jià)值。因此,需要讓對(duì)方信心,引起對(duì)方的需求,最后,迎合對(duì)方的需求,進(jìn)行籌碼交換。

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