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銷售人員提高業(yè)績水平的思維方式與技巧

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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8、最佳客戶拜訪方式

 

現(xiàn)在很流行"陌拜",通常認(rèn)為,人怕見面,樹怕扒皮,見了面比打拜訪電話成功率要高,但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人,一天下來疲憊不堪,也只能平均拜訪3--5個(gè)客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話拜訪。

 

電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話,方式靈活,更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感,因?yàn)椋瑑烧叩拇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊,所以,先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系,至少摸清了對方是否有需求、負(fù)責(zé)人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當(dāng)?shù)摹?span lang="EN-US">

 

9、重視決策者身邊的人

 

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

 

10、專一的維護(hù)、溝通

 

逢年過節(jié)或逢重大活動時(shí)銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶,因?yàn)榭蛻舯姸?,為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。

 

不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

 

節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶,客戶收到這樣的短信心里也清楚,自然不會重視?,F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能,會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。

 

正確的做法是針對不同客戶"量身定做"郵件或短信,如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此,設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間,卻可以帶來意想不到的收獲。

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