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喬?庫爾曼:“約訪,但不談推銷”

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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息。喬·庫爾曼就是本著這一原則,在很多的約訪中堅持不談銷售,從而消除了客戶的警戒心理,確保了和客戶的面談機(jī)會,同時也贏得了客戶的好感。

 

采取“初次見面,可以不談銷售”的方式首先要做好預(yù)約這一步,只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預(yù)約會給客戶留下良好的印象,為下次的良性互動和推銷的/頃利進(jìn)行創(chuàng)造條件。這正是心理學(xué)中首映效應(yīng)闡述的道理。首映效應(yīng)是指兩個陌生人在首次接觸時,如果第一印象感覺良好,那么以后的交往也會相對順利。推銷員在預(yù)約過程中要善于運用人們的這一心理,把握時機(jī)爭取和客戶的面談。

 

與客戶預(yù)約一旦成功,銷售人員在拜訪客戶時,一定要注意以下幾點。

(1)遵守諾言,不談銷售

 

由于你在電話里已經(jīng)與客戶說好了不談銷售,所以銷售人員一定要遵守諾言,除非客戶自己主動提及,否則不要介紹公司產(chǎn)品以及相關(guān)的內(nèi)容。如果你自己違反了諾言,客戶會認(rèn)為你是一個不可信的家伙。

 

(2)說話速度不宜太快

 

語速太快不利于對方傾聽和理解,同時也不利于談話的進(jìn)行,因為語速太快會給對方一種壓力感,似乎在強(qiáng)迫對方聽你講話。

 

(3)不占用客戶太多時間

 

說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘,盡量不要延長,否則客戶不但認(rèn)為你不守信用,還會覺得你喋喋不休,那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然,如果客戶自己愿意延長時間與你交談那就另當(dāng)別論了。

 

(4)讓客戶說話,多了解有用的信息

 

銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題,多聽客戶說話,這樣做的目的一來是為了讓銷售員多了解客戶的信息;二來是為了變單向溝通為雙向溝通,讓客戶由被動接受變?yōu)榉e極參與。

 

(5)保持良好的心態(tài)

 

銷售員在拜訪客戶時,不但不要提及銷售,還要保持良好的心態(tài),要面帶微笑、聲音悅耳,微笑地說話,不要給自己和客戶壓力,這樣在客戶面前你才會顯得更有親和力。

 

總之,在推銷過程中采用“約訪,但不談推銷”的方式不僅僅要運用約訪的講話藝術(shù),還要運用其他的手法。一個好的推銷員往往善于總結(jié)各種講話藝術(shù)的優(yōu)缺點,取其所長,在推銷過程中綜合利用。

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