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如何判斷大客戶的真實(shí)意圖

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2.誰(shuí)在安排下一步工作?
    如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項(xiàng)目進(jìn)展,客戶也樂(lè)意和你討論,比如,你和客戶商定了一次雙方高層的見(jiàn)面,這是好消息。說(shuō)明事情在你的控制之中,客戶對(duì)你很信賴,而且愿意和你一起推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌?,他只?huì)選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進(jìn)。
    相反,如果客戶總是跟你安排事,今天讓你干點(diǎn)這,明天讓你干點(diǎn)那,那你麻煩就大了,這種行為背后很可能有推手,這個(gè)推手很可能是你的對(duì)手。而對(duì)手只能把你推到溝里面去,而不是康莊大道。
    3.討論問(wèn)題的深入程度
    這個(gè)階段,客戶對(duì)要購(gòu)買的東西有了一定的了解,困惑點(diǎn)也開(kāi)始慢慢聚焦,開(kāi)始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了,關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問(wèn)題的方法。這時(shí)候,如果客戶對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論,這肯定是好事,說(shuō)明客戶開(kāi)始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了,客戶對(duì)你很忠誠(chéng),他希望最后“娶”你。
    相反,如果這個(gè)階段客戶和你討論的問(wèn)題還是很寬泛,注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上,這說(shuō)明客戶根本沒(méi)認(rèn)真考慮你的東西,他只是想拉你墊底,這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購(gòu)必須有三個(gè)供應(yīng)商參加),也可能就是留著你震懾第一候選,別讓第一候選人獅子大開(kāi)口。
    4.對(duì)產(chǎn)品的理解程度
    如果在銷售過(guò)程中,有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié),這個(gè)問(wèn)題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中,如果客戶的問(wèn)題都很系統(tǒng),對(duì)解決問(wèn)題的興趣也很大,并且不限時(shí)間地和你討論,最重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)(關(guān)鍵角色)參加。OK,好事!
    相反,客戶如果只問(wèn)和對(duì)手的差異性,臨時(shí)抓人聽(tīng)你講,而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見(jiàn),那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的,他可能是砸場(chǎng)子的!
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