因?yàn)閺倪@些高層領(lǐng)導(dǎo)口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問(wèn)題太難了，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員不知道自己產(chǎn)品能不能滿足他的需求，先前準(zhǔn)備的材料和自信心就會(huì)頓失。

如果銷售人員在拜訪新客戶高層領(lǐng)導(dǎo)之前，首先拜訪的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì)好很多。因?yàn)檫@些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪的是他，從他們心理來(lái)說(shuō)會(huì)感覺很舒服，所以在詢問(wèn)需求的時(shí)候，他們會(huì)很樂(lè)意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。

在了解到客戶的需求之后，銷售人員根據(jù)其需求，準(zhǔn)備好推薦產(chǎn)品的材料，再去拜訪客戶公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，成功率就會(huì)大大提高。

所以要和客戶快速達(dá)成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標(biāo)，而是以充分了解客戶需求為主要目標(biāo)。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶達(dá)成交易。

錯(cuò)誤五：根據(jù)權(quán)威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶，企業(yè)才能快速發(fā)展

在全球眾多權(quán)威的管理書籍上都會(huì)看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶管理都是放在公司銷售管理最重要的位置。

但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來(lái)快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。甚至這些客戶越來(lái)越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統(tǒng)一歸在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的80%的客戶之中。他們的潛力沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。

所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須在支持20%的大客戶的同時(shí)找到60%的中等客戶，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。

錯(cuò)誤六：不要給客戶提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少

很多銷售經(jīng)理都會(huì)按照很多權(quán)威的“銷售圣經(jīng)”中寫的“不要給客戶提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少”來(lái)教導(dǎo)自己的銷售部人員。

但是銷售人員在執(zhí)行銷售活動(dòng)中卻發(fā)現(xiàn)，想要購(gòu)買的客戶，提出問(wèn)題總是比不買的客戶要多的多，而且客戶問(wèn)題越多，銷售人員解決越多，客戶成交率就越高。

所以，在銷售過(guò)程中，顧客提出問(wèn)題越多，表明其購(gòu)買誠(chéng)意越大，所以我們要?dú)g迎客戶多提問(wèn)題，這樣才能大大提高銷售機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤七：不要在客戶面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶會(huì)很反感

在很多銷售書籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì)相信企業(yè)的實(shí)力。

但是，在實(shí)際銷售中，銷售人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè)意銷售人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察銷售人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。

所以在客戶面前也需要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶才會(huì)更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專業(yè)水準(zhǔn)。

錯(cuò)誤八：在向客戶提問(wèn)時(shí)，一定要多提開放式問(wèn)題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求。

開放式問(wèn)題在銷售過(guò)程之中，一般應(yīng)用于了解客戶需求。封閉式問(wèn)題，在銷售中一般用于轉(zhuǎn)移話題。

但是在實(shí)際銷售中，銷售人員發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單好回答。而開放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓他們感到討厭。

所以，在銷售過(guò)程中我們要想更多了解客戶需求，必須要多問(wèn)封閉式問(wèn)題，客戶回答起來(lái)簡(jiǎn)單、舒服。