■堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

■向道理屈服而不是向壓力屈服。

■堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

■對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬。

■不信任對(duì)方，談判和信任無關(guān)。

在“雙贏”談判中，談判者知道自己的利益所在和對(duì)方的利益所在，能夠通過讓對(duì)方獲得利益的方法，使自己情利雙收。“雙贏”的結(jié)果表明：談判雙方都對(duì)談判結(jié)果感到滿意，雖然他們都沒有得到在談判開始時(shí)所希望的結(jié)果，但雙方都得到了他們需要的東西，誰都沒有覺得自己被掠奪或者被欺詐。

談判圣經(jīng)

■銷售談判者能夠掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，就能實(shí)現(xiàn)雙贏。

■雙贏是要達(dá)到各方的心理平衡，這才是銷售談判的本質(zhì)。

■盡可能找到一種既讓客戶滿意又能讓自己獲利的“中庸之道”，因?yàn)榻灰椎倪^程本身就是雙方相互妥協(xié)、相互獲利的。

■在一次成交過程中，實(shí)現(xiàn)友好的雙贏局面是今后與客戶保持長(zhǎng)期合作的良好基礎(chǔ)，銷售人員要積極把握，努力維持。