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銷售新手必學(xué)的提高銷售成交率技巧

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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如:顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多,但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處,而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí),營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō):"(某某)總,您看是做5頁(yè),先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái),再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù),或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些,要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢(qián)!您看呢?"這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2)幫助客戶挑選

 

一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí),商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì),解除客戶的疑慮,而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如:客戶的域名已被注冊(cè),則幫助客戶選擇較好的周邊域名,并設(shè)身處地為客戶著想,一旦域名定了,網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了,簽單的時(shí)候也就到了。

 

3)欲擒故縱

 

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心,但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下,可不能真離開(kāi)客戶,即使離開(kāi)了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。

 

4)拜師學(xué)藝

 

在你費(fèi)盡口舌,使出各種方法都無(wú)效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō):"(某某)總,雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要,可能我的能力很差,沒(méi)辦法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前,請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤,讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?"象這種謙卑的話語(yǔ),不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心,而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你,一邊鼓勵(lì)你,說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

 

5)建議成交

 

a)既然一切都定下來(lái)了,那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

 

b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?

 

c)您是不是還有什么疑問(wèn),還要向人咨詢嗎?

 

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧,我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作,好早日讓你們上網(wǎng),早日受益。

 

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?

 

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

 

簽約時(shí)的注意事項(xiàng):

 

1)小心說(shuō)閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價(jià)。

 

2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn),一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

 

3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

 

4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理,讓其覺(jué)得是最好的選擇。

 

5)早點(diǎn)告辭。

 

6)不能與客戶爭(zhēng)論--到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

 

7)立即提出付款盡量要客戶付全款,不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到,沒(méi)有到款,即使簽單也沒(méi)用,客戶即使交一點(diǎn)錢(qián)也要收,客戶后悔了也不用怕。

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