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要能發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn) 忌刻意模仿銷售

來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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2.將劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品弱點(diǎn)化為有益的賣點(diǎn)

 

營(yíng)銷最高明的手法是化弱點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn),實(shí)際做法就是有特點(diǎn)說特點(diǎn),無特點(diǎn)創(chuàng)造特點(diǎn)。做營(yíng)銷是用不著說謊話的,但為化解客戶的敵意或澄清顧客對(duì)產(chǎn)品的誤解,只要無傷大雅,對(duì)人無害,選擇隱惡揚(yáng)善的觀點(diǎn)是對(duì)的。不同的客戶會(huì)看中產(chǎn)品的不同賣點(diǎn),一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)以敏銳的眼光洞悉客戶的內(nèi)心,根據(jù)顧客的傾向采用不同的說辭,向客戶重點(diǎn)展示他所看重的那一功效。

 

3.用產(chǎn)品說話

 

營(yíng)銷人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),僅僅口頭上說好,顯然是不夠的。只有用產(chǎn)品來說話,才是向客戶推銷產(chǎn)品的最有力的說明。營(yíng)銷人員在具體推銷時(shí),必須向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),在面對(duì)眾多的同類產(chǎn)品時(shí),更要突出產(chǎn)品的與眾不同之處。比如,同類的液晶電視,有的產(chǎn)品以色彩感強(qiáng)、畫面清晰取勝,而有的產(chǎn)品則以省電省空間的“超薄”性能贏得客戶的青睞,還有的產(chǎn)品以多功能、追求時(shí)尚受到客戶的歡迎。用產(chǎn)品說話是營(yíng)銷的關(guān)鍵,因?yàn)榭蛻舨毁I產(chǎn)品的理由不外乎有兩個(gè):一是確實(shí)對(duì)該產(chǎn)品沒有興趣,二是不相信該產(chǎn)品。用產(chǎn)品說話就是要促使客戶產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的興趣,進(jìn)而相信該產(chǎn)品。

 

總之,每件產(chǎn)品都會(huì)有自己突出的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn),營(yíng)銷人員要掌握這些產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),才能更自信地說服客戶,贏得客戶的信賴。

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