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銷售員:你善于提問(wèn)題嗎?

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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對(duì)于剛剛跨入銷售行業(yè)的人員,要敢于說(shuō),更要善于說(shuō)。敢于說(shuō),是見(jiàn)證你對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的獨(dú)特理解;善于說(shuō),是按照邏輯思維,說(shuō)到點(diǎn)子上去。只有如此,才能打動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)”,得到“稀缺”的資源。

 

獲得認(rèn)同

 

認(rèn)同源于相互的信任和共同的目標(biāo)。提問(wèn)題就是為了消除溝通的障礙,找到問(wèn)題的本質(zhì)和解決辦法。市場(chǎng)總會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題,沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)是不存在的,但我們要怎么去闡釋這些問(wèn)題?要從哪里入手來(lái)解決這些問(wèn)題就很有技巧了。

 

一是要進(jìn)行問(wèn)題的歸類;二是要符合邏輯。問(wèn)題的歸類,是要從哪幾個(gè)方面來(lái)說(shuō),比如:客戶嫌我們的產(chǎn)品貴,不進(jìn)貨,怎么辦?如果你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō):降價(jià)吧,否則產(chǎn)品賣不動(dòng)了,顯然是沒(méi)有分析問(wèn)題。可以這樣考慮:產(chǎn)品本身(品牌)看;與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比來(lái)看;從消費(fèi)者和終端、利潤(rùn)來(lái)看,甚至是銷售促進(jìn)的層面來(lái)分析。客戶真正關(guān)心的不一定是價(jià)格高,其實(shí)經(jīng)過(guò)分析我們知道,很多終端店是因?yàn)榕沦u不出去才不進(jìn)貨的。二是符合邏輯,就是你的假設(shè)要得到論證,而不是跳過(guò)這個(gè)步驟,直接把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論,要絕對(duì)記住“不能作為解決對(duì)策的”就不算是結(jié)論。

 

所以,當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)追問(wèn):“有何證據(jù)?”“你是基于什么分析而說(shuō)的?”“為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)論?”之時(shí),你就成竹在胸;同時(shí)你也得到了資源、最終也獲得了認(rèn)同。這樣,你覺(jué)得達(dá)成銷售目標(biāo)還會(huì)很難嗎?

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