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管理好銷售只需做好兩件事

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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以上的狀況,也適用于管理干部對內(nèi)部銷售人員的管理,如果你希望管好銷售人員,并使他們服從我們的管理,那么就必須具有指導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)“更多”、“更快”銷售的能力,而這就必須依賴對“銷售”的理解,也就是對“將產(chǎn)品變成錢”的理解。管理價(jià)值的本質(zhì)就是“管什么”,管什么的核心就是對“銷售過程”的認(rèn)識。

 

怎么管

 

在解決了“管什么”的基礎(chǔ)上,另一個(gè)重要問題就是“怎么管”。我們很多管理問題不僅是出在管什么的問題上,還有很多是出在怎么管的問題上。比如一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,他對銷售中應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么環(huán)節(jié),在哪里應(yīng)當(dāng)投入更多精力等等,理解是非常到位的,如果接受系統(tǒng)的模壓式訓(xùn)練,他對“產(chǎn)品變成錢”的自我管理,很快就會(huì)有非常大的提高。但是,當(dāng)我們讓他當(dāng)班長,領(lǐng)導(dǎo)兩三個(gè)人的時(shí)候,很多人不僅不能管好下屬,甚至連自己的業(yè)績也完成不了了。知道應(yīng)當(dāng)管什么,但是不知道如何指導(dǎo)他人;只能自己干的好,不能領(lǐng)導(dǎo)別人干的好,這就是典型的“怎么管”出現(xiàn)了問題。

 

同樣的事情還會(huì)出現(xiàn)在現(xiàn)有的管理干部中。比如,一個(gè)主管,你讓他管理兩三個(gè)人的時(shí)候,管理的相當(dāng)不錯(cuò),但是當(dāng)你讓他管理10個(gè)人的時(shí)候,他卻管理不了了。人數(shù)的增加,使得管理方式發(fā)生了巨大的變化,也就是“怎么管”發(fā)生了變化。

 

“怎么管”是一個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)技能,或者是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我們總是發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,同樣的事情不同的人去做,哪怕程序都是一樣的,但是得到的效果卻是不同的,有時(shí)候甚至是兩種完全相反的結(jié)果。因此,我們在重視管什么的時(shí)候,一定要結(jié)合“怎么管”。“怎么管”的核心有兩個(gè),第一是訓(xùn)練,第二就是管理。作為銷售管理干部來說,70%的管理工作是訓(xùn)練,也就是我們以前提到的“帶兵”,30%的工作是在管理。如何訓(xùn)練自己的下屬,如何幫助他們成才是管理干部最重要的使命,而這就需要“帶兵”的技巧,也就是訓(xùn)練的技巧。但是很多干部是不會(huì)訓(xùn)練自己的下屬的,所以他們就不能培養(yǎng)人,不能建設(shè)隊(duì)伍,造成的結(jié)果就是:“事必躬親”,個(gè)人很累,下屬還不斷抱怨。上面提到的主管就是這個(gè)問題,自己干的好,但是沒有掌握如何訓(xùn)練下屬的技術(shù),所以就教不會(huì)別人,別人也就不能協(xié)助他完成任務(wù),最后就會(huì)成為孤家寡人。

 

訓(xùn)練技巧已經(jīng)在模壓式訓(xùn)練中得到了發(fā)展與提煉,比如多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、迭代訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法等等,這些訓(xùn)練法都是教育、訓(xùn)練員工的重要手段,掌握這些訓(xùn)練手段,管理干部就可以解決:如何從自身傳承給更多人;如何從一個(gè)人讓更多人掌握;如何從少數(shù)人向更多人過渡等等一系列的問題。掌握訓(xùn)練技術(shù)就等于掌握了怎么管的最基礎(chǔ)動(dòng)作。

 

除了70%帶兵、訓(xùn)練的技能之外,另外30%的管理技能,就應(yīng)當(dāng)是諸如計(jì)劃、考核、監(jiān)督、流程等等,我們經(jīng)常提到的管理技術(shù),這些管理技術(shù)也是MBA管理課程里面講得最多的內(nèi)容,在此不再贅述??傊?,“怎么管”一定要先掌握帶兵中的訓(xùn)練問題,再解決之后的管理問題,這對于一線的管理干部尤為重要。

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