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銷售案例分析:如何給猶豫的顧客下“套子”?

來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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如果顧客選擇其一,正中下懷;如果顧客“兩個(gè)”都要,就順?biāo)浦?,半推半就勉?qiáng)答應(yīng)。大多數(shù)顧客會(huì)見“好”就收。這個(gè)“好”其實(shí)就是老板提前設(shè)好的“套兒”。

 

給顧客下套,看似簡(jiǎn)單,有時(shí)也不一定為銷售方的老板或?qū)з?gòu)員所掌握。遇到顧客“得寸進(jìn)尺”時(shí),往往因?yàn)橐稽c(diǎn)小恩小惠不能滿足顧客小小的貪婪而飛單。下面這個(gè)反面案例,足以說明這個(gè)問題。

 

【案例2

 

2008年“五一”,我為金立手機(jī)某地代理商策劃了一個(gè)“買金立手機(jī),送藍(lán)牙耳機(jī)”的活動(dòng)。由于策劃和執(zhí)行高度統(tǒng)一,一天銷售手機(jī)4000多臺(tái)。

 

由于邀請(qǐng)老師做活動(dòng)費(fèi)用不菲,到了第二年元旦,這個(gè)代理商決定自己?jiǎn)胃伞K邉澚艘粋€(gè)主題為“全場(chǎng)8.8折,再送藍(lán)牙手機(jī)”的促銷活動(dòng)。

 

這個(gè)活動(dòng)一看就知道其優(yōu)惠力度比“五一”大很多。一千多元的手機(jī)8.8折,多優(yōu)惠了200多元,又送藍(lán)牙耳機(jī),按道理說,第二年元旦的促銷力度大,效果一定會(huì)比上年“五一”的好。結(jié)果,事與愿違,元旦活動(dòng)雖然犧牲了更多的利潤(rùn),卻只銷售了近2000部手機(jī),不及上年“五一”銷量的一半。后來,這位代理商打電話問我,這是為什么呢?

 

【點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)】

 

其實(shí),消費(fèi)者買東西并不是越便宜越好,而是撿便宜才買。因此,我的建議是:把活動(dòng)主題改為“8.8折、送藍(lán)牙,二選一”,即:要么你享受8.8折,沒有藍(lán)牙耳機(jī);要么要藍(lán)牙耳機(jī),享受原價(jià)格,沒有8.8折優(yōu)惠。

 

在實(shí)際操作中,如果碰見老實(shí)巴交的顧客只要其中的一個(gè)優(yōu)惠,你就節(jié)省了一個(gè)促銷品;如果消費(fèi)者貪占小便宜,他得了一個(gè)8.8折優(yōu)惠還想再要一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī),先表示不同意。最后再半推半就地答應(yīng)他。

 

銷售高手為了促成交易,催單之后,會(huì)若隱若現(xiàn)地拋給顧客一個(gè)誘惑,引誘顧客“上鉤”。如果顧客在你的引誘下,表現(xiàn)出得寸進(jìn)尺,你就把東西包起來或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,沒門兒,公司有規(guī)定,我不能答應(yīng)。

 

此時(shí)顧客若就范,你就節(jié)約了促銷的彈藥;顧客若走開,你再拉他回來,說一些虧本賣貨之類的瞎話!端端架子,裝裝樣子,咬上魚鉤的顧客在你一番蹂躪之下,哪有還手之力?如果直截了當(dāng)?shù)卮饝?yīng)顧客的要求,欲壑難填的顧客還會(huì)進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

 

銷售的過程有時(shí)候就是與顧客斗智斗勇打心理戰(zhàn)的過程,半推半就的營(yíng)銷策略往往具有良好的效果。

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