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銷售黑洞:“無管理、不作為”

來源:中國起重機械網
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和定性考核,包括考核業(yè)務員銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;考核業(yè)務員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發(fā)的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核,如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力,業(yè)務員不進步,就不會提高銷售業(yè)績。

 

銷售大忌之六:制度不完善

 

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

 

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定,但實際上,這些處罰規(guī)定無法實施,因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度,致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現,該處罰的無法實際執(zhí)行。

 

建立一套完善的銷售管理體系

 

實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

 

1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

 

2.業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動,使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

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