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廣告銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展及考核指標(biāo)

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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銷(xiāo)售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行,一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行,結(jié)合職務(wù)說(shuō)明書(shū)進(jìn)行評(píng)估,發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性,明確需求,制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃,設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷(xiāo)售人員的升遷路線和路徑,讓銷(xiāo)售人員看得到前方的道路,并且有到達(dá)的方法和方式。

 

人員招到了,但具體到每個(gè)市場(chǎng)崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場(chǎng)類(lèi)型需要的人是不一樣的。成熟市場(chǎng),需要精細(xì)管理的人員,因?yàn)槭袌?chǎng)需要維護(hù);發(fā)展型市場(chǎng)需要開(kāi)拓型人員,要抗壓能力強(qiáng),行動(dòng)迅速,講究效率的人;滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式人員,因?yàn)槭袌?chǎng)需要快速啟動(dòng),講究點(diǎn)的突破。

 

不同的性格和背景的銷(xiāo)售人員,要在組織里發(fā)揮最大的效果,需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者因材而用。一句話:適合的就是最好的!

 

考核標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容,正所謂沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言,銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右,而部門(mén)經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右,當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣,會(huì)有所差別,但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。

 

考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系,一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重,如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好,銷(xiāo)量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場(chǎng),增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對(duì)于新市場(chǎng),銷(xiāo)量的考核要合理,不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。

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