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廣告銷售人員職業(yè)發(fā)展及考核指標

來源:中國起重機械網(wǎng)
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銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進行,一是培訓;二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓主要針對崗位進行,結合職務說明書進行評估,發(fā)掘培訓的需求和現(xiàn)實性,明確需求,制定培訓目標和培訓內(nèi)容,設計培訓的課件和實施培訓和進行評估。職業(yè)規(guī)劃,設計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達的方法和方式。

 

人員招到了,但具體到每個市場崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場,需要精細管理的人員,因為市場需要維護;發(fā)展型市場需要開拓型人員,要抗壓能力強,行動迅速,講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員,因為市場需要快速啟動,講究點的突破。

 

不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮最大的效果,需要銷售團隊管理者因材而用。一句話:適合的就是最好的!

 

考核標準是銷售團隊管理非常重要的內(nèi)容,正所謂沒有規(guī)矩無以成方圓。一般而言,銷售代表的銷量考核指標權重占比在60%左右,而部門經(jīng)理可能權重只占到20%左右,當然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣,會有所差別,但一線執(zhí)行肯定會偏向結果導向。

 

考核指標的確定要結合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當超前的指標體系,一般中型企業(yè)用KPI即關鍵指標考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進行關鍵指標的設置。對于設置的權重,如果區(qū)域市場基礎好,銷量增長指標權重可以適當偏低;如果是發(fā)展市場,增長指標權重可以設高一些;對于新市場,銷量的考核要合理,不要因為指標設計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。

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