1、顧客對贈品價值的認(rèn)定特征
       最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”，成本是最大的瓶頸，一般僅在新品上市或突破重點市場等特殊背景下啟用。更多時候，顧客對贈品價值的認(rèn)定非常簡單，就是“實惠”和“實用”，這也是選擇促銷贈品時應(yīng)尊重的最基本消費特征。
    均瑤牛奶曾經(jīng)做過一個促銷，“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”，很是火爆，很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費特征中對贈品價值的認(rèn)定：“雞蛋”是日常生活必須品，非常“實用”；而一箱牛奶送一斤雞蛋，也非常“實惠”。
    2、顧客對贈品獲得難易程度的認(rèn)定
    好的贈品運作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品，最好是“即購即得”。如果顧客認(rèn)為獲得贈品很難，比如獲得的程序復(fù)雜，或者獲贈的門檻太高，都會令促銷效果打折扣。
    非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標(biāo)簽，可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧？購買多少箱產(chǎn)品，才能攢齊15張不同的標(biāo)簽呀？顧客頓時信心全無，哪里還有購買的打算?。?br />     容易獲得才能激發(fā)大家參與，促銷的“勢”才容易造出來，否則，人人部覺得與贈品無緣，你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”，切不能“可遇不可求”。
    3、顧客對贈品的即時需求特征
    是不是只要對顧客有用就一定能促進(jìn)其購買呢？不然。贈品對顧客的吸引程度，還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當(dāng)下的需求，也就是我們經(jīng)常說的贈品的時令性。
    一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發(fā)，贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟，花色美觀，確實不錯。但是到了十月底一統(tǒng)計，銷售比去年同期少了近50％。企業(yè)納悶，款式更多了，質(zhì)量更好了，價格比旺季下降了，促銷也做了，結(jié)果怎會這么慘？
    夏天送棉坐墊，你不死誰死？原本就燥熱難當(dāng)，你還給他一個“火盆”，肯定行不通。如果送竹涼席，同樣是屁股下的東西，效果就完全不同。
    “產(chǎn)品利益點”與“贈
    4、顧客對產(chǎn)品及贈品利益點的認(rèn)知程度
     品利益點”是贈品促銷中個悖論：應(yīng)該用哪一點來拉動顧客呢？
    很簡單：如果顧客對產(chǎn)品利益認(rèn)知程度高，他們則更關(guān)注贈品利益點。當(dāng)他們尚未充分認(rèn)知產(chǎn)品利益點時，就要重點訴求產(chǎn)品利益點，而贈品利益點只是一個輔助手段。同樣是麥當(dāng)勞，“購麥當(dāng)勞超值大餐，送史努比玩具”就是一個見證。