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銷售員應(yīng)該如何判斷客戶偏好

來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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    客戶偏好,是工業(yè)品銷售的核心議題,銷售前期的很多精力,也都是花在客戶偏好的分析研究上。若是與技術(shù)、品牌和實(shí)力相近的對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng),客戶偏好就起到了決定性的作用。如何判斷客戶偏好呢?
    1、購(gòu)買角度,單刀直入先點(diǎn)題
    大宗工業(yè)品銷售,習(xí)慣于放長(zhǎng)線釣大魚,比拼的是耐心和細(xì)心??煞彩乱部赡嫦蛩季S,若你是剛?cè)氲赖匿N售新人,還真可以從客戶購(gòu)買角度單刀直入,直接感知他們的購(gòu)買意向、態(tài)度和傾向性,雖有點(diǎn)魯莽草率,卻有快刀斬亂麻的氣勢(shì)。以初生牛犢的銳氣,突破銷售老手的江湖,也算是一招棋。
    客戶偏好,其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么,在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上,客戶到底偏重什么,就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法,是先與客戶采購(gòu)人員取得聯(lián)系,獲取客戶組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員,也許只是采購(gòu)中心的配角,但他們熟悉自己組織的決策方式,更懂得采購(gòu)偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。葉敦明覺得,采購(gòu)部門是一扇窗,看清了里面發(fā)生的事,銷售公關(guān)也會(huì)有的放矢。
    如果有機(jī)會(huì)的話,就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下,從他們所用的設(shè)備、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采購(gòu)狀況以及采購(gòu)成果。百聞不如一見,百見不如一專,專心的銷售人員成功率最高。有時(shí)候,解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈,來了解他們的購(gòu)買習(xí)慣,會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開闊的多了。
    2、競(jìng)爭(zhēng)角度,比對(duì)分析找差距
    沒有競(jìng)爭(zhēng),就談不上銷售,銷售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù),大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn),知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先,工業(yè)品銷售應(yīng)多聽聽客戶細(xì)說入選品牌的特點(diǎn),查出客戶偏好的蛛絲馬跡,進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案,投其所好方能脫穎而出。
    一動(dòng)不如一靜,耐心地觀察客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度,就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何。客戶怎么對(duì)待你的對(duì)手的,就有可能怎么對(duì)你,還是多做些準(zhǔn)備吧。另外,葉敦明建議,工業(yè)品銷售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理,從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì),知道了別人的強(qiáng),就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻,或者是花開兩朵各表一枝。
    3、多維角度,跳出銷售做銷售,是一種境界,也是一種趨勢(shì)
    在有些行業(yè),中央政府或者地方政府會(huì)有政策和資金支持。那就好好利用一下這些難得的扶持,讓客戶降低采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn),“官商”的滋味還是挺誘人的。
    從長(zhǎng)計(jì)議,幫助客戶找到新的增值點(diǎn)是根本。從制造到創(chuàng)業(yè),技術(shù)的突破是為了帶來更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂滿那樣,潛心研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué),以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案,提高客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,確是高明之舉。
    還有,考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競(jìng)爭(zhēng)狀況,以某個(gè)典型客戶為介入點(diǎn),解決產(chǎn)業(yè)的共性問題,那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷售了,你是在促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè),社會(huì)資源、政策資源就會(huì)隨之而來。不做生意,去做勢(shì),成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴,做開了,自然就能做大了。
    當(dāng)然,客戶偏好只是一種購(gòu)買的傾向性,是大概率,不能自動(dòng)地套在每一個(gè)客戶身上。工業(yè)品銷售就是這樣,個(gè)體客戶的研究與成交,不斷匯集到群體樣本中,客戶偏好的把握,便是在看得見的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的背后,多了一份心得與智慧。
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