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商務(wù)談判要懂得避開陷阱

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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這聽起來有點(diǎn)自相矛盾。談到低估跨文化因素時(shí),舉例說:“經(jīng)常有人問我如何和中國人談判;那我就要問是和中國哪里的人進(jìn)行談判,是北京人還是上海人?是在農(nóng)村出生后來到城市工作的人,還是在城市出生長大的人?”

說:“雖然都是中國人,但是區(qū)域文化相差甚大,而這點(diǎn)經(jīng)常被低估了。”

“跨國談判時(shí)人們通常只考慮民族文化,而教育文化、種族文化、性別文化和宗教文化往往被忽略了。其實(shí)所有這些都是所謂的‘跨文化’,它們都潛移默化地影響了談判對手在談判桌上的行為。談判者如果只留意民族文化,那就是低估了文化因素的影響,們需要了解所有其它相關(guān)文化因素。”

所有這些文化因素都有助于“了解談判對手并與其進(jìn)行良好溝通,以便在談判過程中更好地達(dá)成共識,”法爾考說。

另一方面,如果談判對手來自類似的文化背景,談判可能會掉入另一個(gè)陷阱。“因?yàn)檎勁须p方可能覺得背景相似,溝通了解方面不成問題,這是高估了相似性,使談判暗藏風(fēng)險(xiǎn)。”

如果談判對手是“和自己完全不同的人,談判者自然而然在談判過程中會加倍小心。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對會比較小。”

法爾考強(qiáng)調(diào),每一場談判都應(yīng)該是“跨文化談判”,與談判對方溝通的過程至關(guān)重要,而不同的社會習(xí)俗也起舉足輕重的影響作用。

舉例說:“在日本,人們不習(xí)慣當(dāng)面拒絕對方,你必須用較為委婉的辦法表達(dá)你的意思。”

談判者可以通過一定的培訓(xùn)和輔導(dǎo)來避開這些陷阱。法爾考說,“如果需要翻譯的話,談判者應(yīng)該請一個(gè)來自談判對方國家,最好是在兩個(gè)國家都居住過的人做翻譯,這樣的人了解兩國習(xí)俗,翻譯會更準(zhǔn)確無誤。”

談到談判技巧,建議采取‘探索、準(zhǔn)備和調(diào)適’的三重策略。“最好是‘從零出發(fā)’,從全新的角度去了解對方及對方的立場,以確定對方是敵還是友。話雖如此,表示,有時(shí)對方敵友身份很難確定。“與你談判的對手可能兩者皆是,也可能兩者皆非。這要看你如何與們相處。如果你一開始就把假想為敵,們可能就會采取敵對態(tài)度;相反,如果你一開始就以禮相待,們也會以誠相待。”

法爾考指出:“談判者需要真正了解對手并以此作出相應(yīng)的策略和技巧調(diào)整。“談判只有兩種文化,競爭還是合作,換句話說,不是敵就是友。”

補(bǔ)充說:“談判的目標(biāo)是要建立雙贏局面,建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,創(chuàng)造更大價(jià)值。這需要投入一定的時(shí)間和精力,但最終風(fēng)險(xiǎn)小了,成功的機(jī)率也大了。”

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