銷(xiāo)售工作是當(dāng)今社會(huì)中最刺激的行業(yè)之一，銷(xiāo)售活動(dòng)中所包含的因素通常也會(huì)出現(xiàn)在冒險(xiǎn)活動(dòng)中，比如：計(jì)劃、組織、為那些決定性時(shí)刻做好準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀冎?，我們只有在合適的時(shí)間作合適的事情，成功才會(huì)到來(lái)。并不是每一個(gè)探險(xiǎn)家或登山者都會(huì)獲得成功，對(duì)于銷(xiāo)售人員也一樣。成功的銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)技能、學(xué)習(xí)、自我修養(yǎng)，以及大量辛苦的工作。

“銷(xiāo)售就是購(gòu)買(mǎi)行為的管理。”這意味著銷(xiāo)售人員就是實(shí)施賣(mài)東西的行為，因此客戶(hù)就是實(shí)施買(mǎi)東西的行為。這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但這個(gè)定義真正引人關(guān)注的影響在于：因?yàn)榭蛻?hù)才是最終的購(gòu)買(mǎi)者，所以每次銷(xiāo)售洽談的目標(biāo)，應(yīng)該是客戶(hù)會(huì)采取什么樣的行動(dòng)，而不是銷(xiāo)售人員會(huì)采取什么樣的行動(dòng)。

沒(méi)有適當(dāng)?shù)目蛻?hù)行為作為目標(biāo)，銷(xiāo)售人員就會(huì)制定他們自己行為的目標(biāo)，如：“我會(huì)展示”、“我將證明”或“我會(huì)知道”。但是為了管理購(gòu)買(mǎi)行為，銷(xiāo)售者必須制定描述客戶(hù)行為的目標(biāo)。重心應(yīng)該放在購(gòu)買(mǎi)行為上，而不是銷(xiāo)售行為上。銷(xiāo)售是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的管理：我實(shí)施具體的、必要的銷(xiāo)售行為來(lái)出售產(chǎn)品，從而促使客戶(hù)實(shí)施具體的、必要的購(gòu)物行為。

出色的銷(xiāo)售人員會(huì)遵循“銷(xiāo)售是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的管理”這一原者，為每一次銷(xiāo)售洽談制定一個(gè)具體、適當(dāng)?shù)目蛻?hù)行為目標(biāo)。例如：

第一次洽談：客戶(hù)將會(huì)描述其公司的需求，明確購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的決策人，說(shuō)明預(yù)算狀況，安排時(shí)間讓我示范我們的設(shè)備。

第二次洽談：在示范中，潛在客戶(hù)會(huì)使用我們的設(shè)備，并表達(dá)出想擁有設(shè)備的需求或愿望，這樣決策人就會(huì)和我確定一個(gè)預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和日期。

第三次洽談：客戶(hù)會(huì)在訂單上簽字，并給我一份購(gòu)買(mǎi)我們?cè)O(shè)備的合同。

在這個(gè)例子中，對(duì)于每次銷(xiāo)售洽談，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都非常清楚自己希望客戶(hù)做什么。他采用多種銷(xiāo)售策略來(lái)管理銷(xiāo)售的進(jìn)程。他制定了全面的銷(xiāo)售目標(biāo)，就是他最終希望客戶(hù)怎么做，并且對(duì)于每一次銷(xiāo)售洽談，他都有一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，這樣他就可以在這個(gè)過(guò)程中隨時(shí)判斷自己是成功還是失敗。

把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)不會(huì)退貨，卻會(huì)成為回頭客，這就是銷(xiāo)售人員。