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客戶流失常見原因分析

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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相信對(duì)于每一個(gè)銷售來(lái)講,如果有一天某個(gè)大客戶對(duì)自己說(shuō),要決定與你公司的合作,這都會(huì)讓銷售們非常郁悶。但郁悶也沒(méi)有辦法,想要避免這種情況的發(fā)生,你最好提前了解造成客戶流失的常見原因都有哪些,以便提前做好各方面工作,最大程度地降低客戶流失率。那么,究竟造成客戶流失的常見原因有哪些呢?

 

1、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失

 

這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一,特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷管理人員的離職變動(dòng),很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶群的流失。因?yàn)槁殬I(yè)特點(diǎn),如今,營(yíng)銷人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”,如果控制不當(dāng),在他們流失的背后,往往是伴隨著客戶的大量流失。

 

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶。

 

任何一個(gè)行業(yè),客戶畢竟是有限的,特別是優(yōu)秀的客戶,更是彌足珍稀的,所以往往優(yōu)秀的客戶自然會(huì)成為各大廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。小心,也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情,曉之以理、誘之以利,以引誘他放棄你而另?xiàng)咧?。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋,而商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋,一有機(jī)會(huì),就會(huì)乘虛而入。

 

3、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶。

 

企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位,任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭受震蕩,比如高層出現(xiàn)矛盾,比如企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張、比如出現(xiàn)意外的災(zāi)害等等,都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng),這時(shí)候,嗅覺(jué)靈敏的客戶們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。其實(shí),在商業(yè)場(chǎng)中,以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草,那邊有錢可賺就會(huì)倒向哪邊。

 

4、細(xì)節(jié)的疏忽使客戶離去

 

客戶與廠家是利益關(guān)系紐帶牽在一起的,但情感也是一條很重要的紐帶,一些細(xì)節(jié)部門的疏忽,往往也會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。

 

某企業(yè)老板比較吝嗇,其一代理商上午匯款50萬(wàn)并親自來(lái)進(jìn)貨,中午企業(yè)卻沒(méi)安排人接待,只叫他去食堂吃了一個(gè)盒飯。代理商覺(jué)得很委屈,回去后就調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略做起了別的品牌。

 

5、誠(chéng)信問(wèn)題讓客戶失去

 

廠家的誠(chéng)信出現(xiàn)問(wèn)題,有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾條件,結(jié)果又不能兌現(xiàn),或者返利、獎(jiǎng)勵(lì)等不能及時(shí)兌現(xiàn)給客戶,客戶最擔(dān)心和沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)合作。一旦有誠(chéng)信問(wèn)題出現(xiàn),客戶往往會(huì)選擇離開。

 

6、店大欺客,客戶不堪承受壓力

 

店大欺客是營(yíng)銷中的普遍現(xiàn)象,一些著名廠家的苛刻的市場(chǎng)政策常常會(huì)使一些中小客戶不堪重負(fù)而離去。

 

或者是心在曹營(yíng)心在漢,抱著一定抵觸情緒來(lái)推廣產(chǎn)品。一遇到合適時(shí)機(jī),就會(huì)甩手而去。

 

7、企業(yè)管理不平衡,令中小客戶離去。

 

營(yíng)銷人士都知道“80%的銷量來(lái)自20%的客戶”,很多企業(yè)都設(shè)立了大客戶管理中心,對(duì)小客戶則采取不聞不問(wèn)的態(tài)度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜,使得很多小客戶產(chǎn)生心理不平衡而離去。其實(shí)不要小看小客戶20%的銷售量,比如一個(gè)年銷售額10個(gè)億的公司,照推算其小客戶產(chǎn)生的銷售額也有2個(gè)億,且從小客戶身上所賺取的純利潤(rùn)率往往比大客戶高,算下來(lái)絕對(duì)是一筆不菲的數(shù)目。

 

8、自然流失

 

有些客戶的流失屬于自然流失,公司管理上的不規(guī)范,長(zhǎng)期與客戶缺乏溝通,或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等。

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