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營(yíng)銷(xiāo)——要強(qiáng)硬更要布局

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什么是營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)就是強(qiáng)硬,就是布局,想到讓步就是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)。學(xué)會(huì)如何決不讓步只是一般的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài),從營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯出發(fā),最妙的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)就是秀才遇到兵--有理講不清!

 

強(qiáng)盜根本不會(huì)聽(tīng)秀才的道理,秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了,清清爽爽做生意,因?yàn)榈览硎歉局v不清的,過(guò)程永遠(yuǎn)是“公說(shuō)公有理,婆說(shuō)婆有理”,結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。

 

可惜那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè),總是想把道理講清楚,總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真,總覺(jué)得自己的道理對(duì)方還不清楚,對(duì)方一出現(xiàn)語(yǔ)病就抓住不放。但這是做生意,不是辯論賽,結(jié)果只能是是,贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松猓?span lang="EN-US">

 

銷(xiāo)售的邏輯總想先禮后兵,但營(yíng)銷(xiāo)的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮;銷(xiāo)售者總是想先通過(guò)講理建立權(quán)威,實(shí)在不行就撕破臉皮,大打出手。營(yíng)銷(xiāo)者不同,營(yíng)銷(xiāo)者總是先排兵布陣樹(shù)立權(quán)威,然后再通過(guò)講理建立感情!

 

現(xiàn)在的渠道管理,串貨斗價(jià)應(yīng)該是最頭疼的問(wèn)題之一了。從你的企業(yè)對(duì)串貨斗價(jià)的管理方式,你就可以判斷你是在銷(xiāo)售還是在營(yíng)銷(xiāo)。串貨斗價(jià)大體上可以分為三種:

 

第一種稱(chēng)為自然型:重在串貨而不是惡意斗價(jià)。某地某產(chǎn)品暴力經(jīng)營(yíng),想形成局部壟斷,臨近地區(qū)自然會(huì)被利益驅(qū)使,有貨流入。銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題,總是先去找串貨的一方講理,再去安撫被串的一方,維護(hù)自己的權(quán)威。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè),處理這樣的問(wèn)題就是:各打三十大板,串貨的該打,被串的更該打。

 

第二重稱(chēng)為嚴(yán)重型:既重串貨又重斗價(jià)。自己的區(qū)域做的好好的,卻總是故意要到別處去搗搗亂,反正是別人的地盤(pán),能吃一口多一口。銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題,因?yàn)楹贤嫌醒栽谙?,不是按合同?zhí)行處罰,就是把雙方約到一起,讓一方想令一方道歉,達(dá)成諒解。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè),這時(shí)候是必須跳起來(lái)的,啥也別說(shuō),叫被串的把所有過(guò)來(lái)的貨全部高價(jià)買(mǎi)回,然后去找串貨的,費(fèi)用你全出。

 

第三種稱(chēng)為斗氣型:重不在串貨而在于惡意斗價(jià)。對(duì)面的人賣(mài)的好,我就是看不順眼,搞少量同樣的東西擺在家里,價(jià)格標(biāo)的低低的,逢人就說(shuō):“你看他多黑心,賺了你們多少冤枉錢(qián)!”別人要買(mǎi)他又說(shuō):“這東西差的很,白送給我都不要,我給你介紹點(diǎn)好的!”銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題基本是束手無(wú)策。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題是必須蹦起來(lái)的,強(qiáng)行收回,你不給我就挑你最賺錢(qián)的品種斗你,你不服氣,就跟我斗斗看。

 

這些只是粗糙的表面現(xiàn)象,但足以顯示銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的邏輯區(qū)別;銷(xiāo)售者面對(duì)串貨斗價(jià)總是很緊張;但營(yíng)銷(xiāo)者面對(duì)串貨斗價(jià)總是很強(qiáng)硬;銷(xiāo)售者總是先講道理――說(shuō)好了再做,營(yíng)銷(xiāo)者總是先行動(dòng)――做完了再說(shuō);銷(xiāo)售者緊張是因?yàn)橛欣黼m然可以走遍天下,但卻經(jīng)常碰壁;銷(xiāo)售者強(qiáng)硬,是因?yàn)閷?duì)自己的布局充滿(mǎn)信心,對(duì)方即使自己認(rèn)為有理,也已經(jīng)是寸步難行。

 

確實(shí),我知道你想說(shuō)什麼,營(yíng)銷(xiāo)者很沒(méi)有紳士風(fēng)度,簡(jiǎn)直象個(gè)強(qiáng)盜。但,補(bǔ)充新鮮血液讓很多人大叫“逃離華為”;大裁員讓很多人感慨“聯(lián)想不是家”;內(nèi)部管理尚且如此,何況你面對(duì)的是市場(chǎng)。這不是宴會(huì),這是營(yíng)銷(xiāo),拋棄所謂的紳士風(fēng)度吧。

 

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記?。哼@不是辯論賽也不是宴會(huì),這是營(yíng)銷(xiāo);大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄;但這很難,就好象人人都想進(jìn)天堂,但沒(méi)有人想死。
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