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銷(xiāo)售報(bào)價(jià)技巧:如何選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)?

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在一份報(bào)價(jià)中,價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分,所以,出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前,除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外,自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

 

選擇以FOB價(jià)成交,在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面,比如:由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,船名變更,就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面,在FOB價(jià)條件下,由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物,或采取其它補(bǔ)救措施,也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

 

CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下,只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定,只要所交的單據(jù)齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失,進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō),以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的單據(jù)買(mǎi)賣(mài)合同。

 

一個(gè)精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

 

對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保障。

一些大的跨國(guó)公司,以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權(quán)。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià),即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要,還是堅(jiān)持自己的原則,出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

 

在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下,對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò),他們的做法是,對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí),先報(bào)FOB價(jià),使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較,再詢(xún)CIF價(jià),并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō),這樣做,不但可以給買(mǎi)家更多選擇,而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

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