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電話營銷:一句話搞定客戶

來源:中國起重機械網(wǎng)
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在電話銷售泛濫的今天,必須在極短的時間內(nèi)——2030秒內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣,讓他們立刻感覺能得到好處,否則很容易遭到拒絕,因為這種營銷電話本來就是惹人反感的。第一句話不僅僅可以成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的商品,而且還為后面的良好溝通奠定了堅實的基礎(chǔ)。為此,銷售員不妨在電話客戶之前就對第一句話進行一番精心設(shè)計。

 

利用好奇心

 

探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的對象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。比如:“我教你一個更快清潔家居的方法,你有興趣嗎?”一位銷售員對客戶說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑,但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說:“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投資股票市場,讓錢生錢。”某地毯銷售員對客戶說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇,銷售員接著講道:“您的臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需要297.6元。我廠地毯可使用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”銷售員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后在解答疑問時,很巧妙地把商品介紹給客戶。

提競爭對手

 

每個企業(yè)都關(guān)注競爭對手,特別是老總。小李有一個客戶,開始給某 老總打電話就是說不需要,可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提供的關(guān)鍵詞怎么也找不到他的公司,于是經(jīng)過一番搜索,小李發(fā)現(xiàn)他的一個同行卻在三大門戶網(wǎng)站上面全做了推廣,于是,當(dāng)小李再次給他打電話的時候,小李沒有跟他提推廣的事,而是問:“××公司是你們同行吧?他們……”一番說明 馬上讓對方關(guān)注:“哦,是嗎?他們做了呀?那像他們那樣做一下要多少錢?”小李還沒說,對方就主動問起價錢了。然后,小李就根據(jù)他們的情況給做了個推廣推薦,一個單子就簽下來了。

 

說知名的典型客戶

 

人們的購買行為常常受其他人的影響,銷售員若能把握客戶這種心理,好好地利用,一定會得到很好的效果。 針對客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶,以此強化客戶的興趣和信任。例如:“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售管理培訓(xùn),使他們大大提升了業(yè)績。”“李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色。”說知名的典型客戶,可以壯自己的聲勢,如果你舉的例子,正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時,效果就會更顯著。這樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。假設(shè)沒有特別知名的企業(yè),則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

 

提及有影響的第三人

 

告訴客戶,是第三者(客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。比如:“先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些商品為他的公司帶來很多好處與方便。”

 

“麗莎是個很好的人,她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我 聯(lián)絡(luò)你。”

 

打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要 確有其人其事,絕不可自己杜撰,要不然客戶一旦查對起來,就要露出馬腳了。為了取信客戶,在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

 

在極少數(shù)情況下,即使提及熟人可能也不會有效消除緊張氣氛,但是 不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對方的,并直奔主題,比如:“李剛建議我聯(lián)絡(luò)你,因為……”

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