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銷售團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)細(xì)分方針

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn):

 

1.  責(zé)任分清、目標(biāo)到人;

2.  切合實(shí)際、具體量化;

3.  時(shí)間限定、一致通過(guò)。

 

目標(biāo)細(xì)分案例:2002年某公司在開拓華中A區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候。銷售經(jīng)理帶領(lǐng)了一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì),目標(biāo)就是將銷量由120萬(wàn)提高到200萬(wàn)以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)開拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我的工作;4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款,并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個(gè)終端員負(fù)責(zé)客情、以及日常的終端維護(hù)。A市場(chǎng)的醫(yī)藥批發(fā)公司8家,終端藥店200家。首先銷售經(jīng)理參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月,并制訂了A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表(見下圖)將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶,以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。

 

 工作計(jì)劃匯總表

 

工作計(jì)劃匯總表

 

 

通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解,讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步,領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。

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