在客戶關(guān)系塑造方面，工業(yè)品銷售人員有三個層次的價值。第一是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別；第二是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)；第三是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)價值?？梢钥闯?，關(guān)系營銷本來是正面的，具有建設(shè)性意義的，而今卻幾乎成了走歪倒、搞賄賂的代名詞。

       公司化層面的關(guān)系營銷，被窄化為銷售人員的個人公關(guān)，這也是不少中小工業(yè)企業(yè)被銷售人員“架空”的主要原因。他們拿著公司的資源，為個人利益服務(wù)，對客戶低聲下氣、對公司滿身匪氣，若是不從，就會立馬把客戶轉(zhuǎn)移到另外一家。在市場打拼多年的中小工業(yè)企業(yè)，市場積累在流沙上。

       工業(yè)品銷售人員，若想放長線釣大魚，就必須要在客戶組織中發(fā)展1到3名“線人”，讓線人源源不斷的提供內(nèi)幕信息，是銷售決策正確與否的關(guān)鍵。正如葉敦明在《工業(yè)品銷售：線人的常見問題》一文中所說，線人有六大常見問題，其中一個就是“忽悠”。

       既然有忽悠，就要懂得怎樣去防忽悠，因此，防忽悠就成了人際溝通的一個要務(wù)。葉敦明認(rèn)為，被忽悠有三個原因。首先，你要明白，被忽悠的根本原因是信息不對稱，線人有意識地將信息碎片化，讓你云里霧里。其次，線人兩面三刀，欲穿梭在幾家供應(yīng)商之間，吃完東家吃西家。再有，線人對你沒有徹底信任，不得不留一手，防止你過河拆橋。搞清楚被忽悠的根本原因之后，防忽悠就能兵來將擋、水來土掩。以下的五個防忽悠招術(shù)，也是一幫資深工業(yè)品銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

       第一招：人品把關(guān)，莫為歪人領(lǐng)錯道。

       既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。要想了解線人的人品，首先應(yīng)該從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種心理之后，你在表達(dá)自己的尊敬之情時，還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線人放空炮，工業(yè)品銷售人員就會上錯船，耽誤了戰(zhàn)機(jī)，業(yè)務(wù)就會泡湯。

       第二招：角色認(rèn)定，是人是鬼看分明。

       資淺的工業(yè)品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系，當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。因?yàn)檫^于看重人際關(guān)系，所以難免會出現(xiàn)“有奶便是娘”的狀況，結(jié)果就是“拿著雞毛當(dāng)令箭”。合作的線人，角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購中心，不管是臨時的矩陣式，還是常設(shè)的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。

       第三招：信息確認(rèn)，交叉互動得真情。

       與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的真功夫。客戶采購中心，一般會牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個方面，特別是在采購進(jìn)程的初級階段，每個人都會有自己的觀點(diǎn)。線人自己也許還沒弄明白采購決策的傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

       作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。你不妨通過人員、部門間的交叉確認(rèn)，找到信息的共性點(diǎn)，并搞清關(guān)鍵的矛盾之處，就會大抵清楚競爭者優(yōu)劣勢、客戶采購決策的重心、關(guān)鍵決策人的個人偏好。

       第四招：投石問路，真金就要火來煉。

       如同談戀愛，總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當(dāng)然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。

       與線人的每一次接觸，都要提出實(shí)質(zhì)性的要求，時間、內(nèi)容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸，線人的合作誠意便能一清二楚。看清楚誠意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。

       第五招：圖窮匕見，水落石出。

       說的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤階段，要讓線人拿出一個具體的推進(jìn)方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品銷售人員，也能把單線的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭。

       工業(yè)品營銷是典型的中國詞語，而在歐美被稱為“組織間營銷”。詞語不同是表面，方式不同才是根本。組織間營銷，重心在于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和服務(wù)水平的定向化改善，個人的能力和伎倆，只能是小插曲，終究成不了主旋律。當(dāng)工業(yè)品行業(yè)不再討論技巧之時，工業(yè)品營銷才有可能終成正果。