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銷售談判中的心理戰(zhàn)

??來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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   銷售談判在一定程度上是一種心理戰(zhàn)??蛻舻恼嬲康氖窍M玫阶詈玫慕灰讞l件。其實(shí),我們每個(gè)人都是客戶,我們經(jīng)常要采購(gòu)衣服、食物和日常用品,還會(huì)偶爾買一些房子、汽車等比較昂貴的產(chǎn)品。拿一個(gè)我們生活中的例子來說:在逛展銷會(huì)或者一些小攤販組成的市場(chǎng)時(shí),我們經(jīng)常需要價(jià)格談判。假設(shè)你看中了一件夾克,它的款式還不錯(cuò),但布料質(zhì)地不太好,做工有些粗糙,標(biāo)價(jià)200元。你有些猶豫,繼續(xù)往前走。很快,你又看到了一件款式非常類似的夾克,這一件布料和做工也都讓您滿意,只是標(biāo)價(jià)是300元。由于款式你很喜歡,布料和做工都上乘,你其實(shí)覺得300元挺值的,因?yàn)樯虉?chǎng)里同樣的衣服要賣500元以上?,F(xiàn)在,你會(huì)怎么做?你會(huì)用300元直接買下來嗎?當(dāng)然不會(huì)。你首先會(huì)考慮300元的報(bào)價(jià)是不是有水分,你不想做冤大頭,多給了錢還被人家笑。其次,你很想知道對(duì)方底價(jià)是多少,你希望用最低的價(jià)格買,這會(huì)讓你很愉快。于是,你就開始進(jìn)行價(jià)格談判:“300元太貴了,那邊一樣的夾克,只要200元?!比绻莻€(gè)攤主沒有對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查,而且他的進(jìn)價(jià)低于200元,他就會(huì)心虛,因?yàn)樗恢栏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)低價(jià)拋售,于是他便開始讓價(jià)。最終,你非常得意地用劣質(zhì)品的價(jià)格買了一件優(yōu)質(zhì)品。但是,如果攤主心中有數(shù),而且很有技巧,他其實(shí)完全可以用高得多的價(jià)格賣給你。

通過上述案例,我們可以看到,銷售談判在很多情況下,并不是完全為了價(jià)格。如果客戶覺得榨干了你的水分,并且拿到了一個(gè)低價(jià),也就是說客戶覺得自己獲得了一筆非常劃算的交易,他就會(huì)購(gòu)買。當(dāng)然,這要有一個(gè)前提條件,就是在談判前,客戶確實(shí)認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值。如果你的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)300元,客戶覺得其實(shí)只值150元,那你首先要做的是銷售,讓客戶確認(rèn)這件產(chǎn)品確實(shí)值300元,否則,無論你有多高超的談判技巧,都不會(huì)贏得這樣的談判。
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