在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰(shuí)掌握了市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就最終擁有了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個(gè)廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營(yíng)造建設(shè)工作。自上而下，無(wú)論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場(chǎng)等等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。

     針對(duì)目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來(lái)放大市場(chǎng)份額，就顯得尤為重要。

    “虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場(chǎng)同步開發(fā)機(jī)制。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人代理商，通過(guò)客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開發(fā)。

     一、有利條件

     對(duì)于目前市場(chǎng)上的各家企業(yè)來(lái)講，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的市場(chǎng)操作，或多或少的都會(huì)會(huì)積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過(guò)一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場(chǎng)銷售需要的，每個(gè)企業(yè)在全國(guó)都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。

     采用“虛擬代理”市場(chǎng)操作手法，假如每個(gè)企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個(gè)新客戶，而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬(wàn)元，市場(chǎng)前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來(lái)的新客戶，因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo)，會(huì)在市場(chǎng)銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場(chǎng)開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。

     在市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆怯衫峡蛻艚榻B新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來(lái)，省去了企業(yè)直接派人的市場(chǎng)開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過(guò)有效的政策手段來(lái)激勵(lì)現(xiàn)有老客戶來(lái)積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。

     二、如何實(shí)施

   “虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場(chǎng)開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：

     1、 對(duì)要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)

     可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，采取集中開會(huì)或者單個(gè)溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說(shuō)明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來(lái)的激勵(lì)方面的問(wèn)題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過(guò)良好的客情關(guān)系，得到市場(chǎng)開發(fā)需要掌握的各種有利信息。

    2、 銷售政策方面的激勵(lì)

    目前市場(chǎng)上面的這些個(gè)人代理商，其對(duì)產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來(lái)實(shí)現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。

    對(duì)于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)。然后通過(guò)通過(guò)有效實(shí)施“虛擬代理”這么個(gè)措施來(lái)合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對(duì)于他們對(duì)利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn)）來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。